销售精髓 销售不仅仅在卖产品

  •  销售精髓 销售不仅仅在卖产品
  • 为什么客户明明说没有问题了,却仍不付款成交,为什么明明忠诚的客户,在你的手里却被竞争对手抢走?销售成交的奥秘到底是什么呢?本课程老师将从事多年的销售精髓分享给你,让你的销售话术能够使客户怦然心动产生购买欲望,助你赢在市场,“卖”向成功。
  • 课程大纲:
  • 一、销售的精髓:行动创造结果
  • 二、客户决策心理分析与“充分”准备
  • 1、客户决策心理分析阶段
  • (1)满意阶段
  • (2)不满意状态阶段
  • (3)痛苦与决定阶段
  • (4)定义标准阶段
  • (5)调查评估阶段
  • (6)购买选择阶段
  • (7)服务与转介绍
  • 2、“充分”准备
  • (1)自身产品的准备
  • (2)信心的准备
  • (3)客户资料的准备
  • (4)结果意识的准备
  • (5)顾虑与抗拒点的准备
  • 三、如何销售你自己
  • 1、重视你的个人品牌
  • 2、营造亲和力
  • 四、“打”好关系
  • 1、通频,模仿
  • 2、赞美
  • 3、倾听
  • 4、ABC法则
  • 5、投其所好
  • 6、记住对方的名字
  • 五、市场规则的核心
  • 1、产品的需求
  • 2、心理的需求
  • 3、生理的需求
  • 六、客户需求::“探”寻明确需求
  • 1、逻辑思维图
  • 2、引导客户的需求
  • 3、引出自己产品的优势
  • 4、察言观色
  • 七、购买核心
  • 1、了解客户过往使用产品的反馈
  • 2、客户的问题是我们的切入点
  • 3、激发你的行动力
  • 八、客户需求:扩大需求
  • 1、陈述事实
  • 2、引发问题
  • 3、给出我们的建议
  • 九、问题的解决方案
  • 1、FAB程序
  • 2、感觉销售法
  • 十、“销”售产品:怦然心动
  • 1、累计形容词
  • 2、报价策略
  • 3、降价策略
  • 4、找到客户心动的按钮
  • 十一、扫清成交障碍
  • 1、客户出现抗拒点和疑虑的原因
  • 2、解决问题
  • (1)提前提出、解决问题
  • (2)化缺点为优点
  • (3)忽视问题
  • 3、抗拒点分解
  • (1)锁定问题,接触抗拒点
  • (2)测试成交
  • 十二、平“息”顾虑:话术与思路
  • 1、话术演练举例
  • 2、步骤
  • (1)表达同理心
  • (2)确定顾虑产生的原因
  • (3)有效针对性的说服
  • (4)询问客户是否接受
  • 十三、终极目标
  • 1、判断客户最终需求
  • 2、辨别成交信号
  • 十四、要求成交:成交念与成交术
  • 1、成交的观念和信念
  • (1)成交一切都是为了爱
  • (2)成交是销售人员的天职
  • (3)相信可以成交
  • 2、成交的秘密和核心
  • (1)反问成交法
  • (2)二选一法则
  • (3)故事成交法
  • (4)富兰克林成交法
  • (5)压力成交法
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