【拿下大单】大客户销售流程及攻略

  •  做好大客户销售,拿下大单,是每一位销售人员的终极目标。然而要顺利拿下大单,仅凭上进心是不够的,必须掌握各方面的知识与技巧。本课程从客户开发与选择、客户约见,客户分析到销售工具的应用,全流程解析做好客户营销的策略技巧,循序渐进帮助销售人员成功攻陷大客户,顺利拿下大单。
  • 课程大纲:
  •   一、市场开发与客户选择
  •   1、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
  •   2、市场开发策略
  •   (1) 选好路——检视区域,理性分析
  •   (2) 找准点——寻找突破,有效切入
  •   (3) 树榜样——持续公关,双赢结盟
  •   (4) 做延伸——顺点延伸,以点代面
  •   (5) 要持续——持续改进,稳步提升
  •   3、客户情报信息收集与分析
  •   (1) 情报缺失容易产生的5大问题
  •   (2) 客户内部信息收集与分析
  •   4、理想内线的三个标准
  •   5、如何锁定并接近关键决策人
  •   二、约见客户与拜访
  •   1、约见客户的方法
  •   (1) 电话约见
  •   (2) 直接拜访3
  •   2、拜访客户的准备
  •   (1) 观念上的准备
  •   (2) 形象上的准备
  •   (3) 工具与资料的准备
  •   3、信任关系建立的5大关键
  •   4、赢得客户信任的10大方法
  •   5、沟通中避免激发矛盾的措辞
  •   6、迅速赢得客户共鸣的四五法则
  •   7、与客户高层有效沟通12个技巧
  •   三、客户性格分析与沟通技巧
  •   1、权威型客户区分方法
  •   2、分析型客户区分方法
  •   3、合群型客户区分方法
  •   4、表现型客户区分方法
  •   四、客户需求分析与把控
  •   1、客户需求的两个层次
  •   2、有效区分客户不同的层次与组织需求
  •   (1) 决策者需求心理
  •   (2) 把关者需求心理
  •   (3) 使用者需求心理
  •   (4) 教练需求心理
  •   五、SPIN工具实战应用精解
  •   1、SPIN问询模式
  •   2、实战案例解析
  •   六、FABEEC工具实战应用精解
  •   1、FABEEC销售术
  •   2、实战案例解析
  • 讲师简介:
  •   闫治民
  •   中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师,工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师,畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者,拥有12年中高层营销管理经验,10年职业讲师经验。
  •   闫治民老师历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。
  •   闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、门店管理及销售技巧、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。
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